商業(yè)世界中存在多種銷售模式，其中就包括b2b銷售（也稱公對公銷售模式）。這種銷售模式相較b2c（商業(yè)對客戶銷售模式）來得復(fù)雜，因?yàn)槠溟_辦成本與涉及的交易金額更高，銷售周期也更長。b2b企業(yè)通常非常注重客戶關(guān)系管理，比起一次性交易關(guān)系，注重b2b銷售的企業(yè)更愿意與客戶建立長期合作關(guān)系。要在b2b銷售中取得成功，企業(yè)必須制定明確的銷售策略并逐步執(zhí)行?？蛻敉ǔ?huì)將b2b銷售企業(yè)提供的產(chǎn)品作為他們制作自己商品的原材料，因此對產(chǎn)品品質(zhì)有著更高的要求，并且希望b2b企業(yè)能夠?yàn)樗麄兲峁└吒偁幜Φ膬r(jià)格。為了讓你更好地發(fā)展你的b2b銷售服務(wù)，我們準(zhǔn)備了這篇部落格文章。

b2b銷售策略：

1. 確定商業(yè)目的

2. 建立和培訓(xùn)營銷部門

3. 進(jìn)行市場調(diào)查

4. 識(shí)別潛在客戶

5. 確定關(guān)鍵營銷活動(dòng)

6. 生成營銷內(nèi)容

7. 獲取合適的營銷工具

8. 評(píng)估表現(xiàn)并進(jìn)行調(diào)整

• 什么是b2b銷售策略？

b2b銷售策略是那些專注于為其他企業(yè)提供原材料或未完成商品的企業(yè)透過向潛在客戶宣傳其產(chǎn)品然后誘使他們購買來達(dá)到收益的計(jì)劃。一個(gè)好的銷售策略是可以被不斷重復(fù)套用的，且不斷積累和堅(jiān)持下去將會(huì)讓你看到可觀的成果。銷售策略將全面說明你該如何說服特定買家購買你的商品，并長期與你保持合作關(guān)系。你必須從識(shí)別你的目標(biāo)客戶開始，計(jì)劃符合他們喜好的營銷內(nèi)容并最大化你的營銷內(nèi)容觸及率，直到你成功說服客戶購買為止不斷努力。

• b2b銷售策略：

圖片取自云中科用戶網(wǎng)站

1. 確定商業(yè)目的

在建立你的b2b銷售計(jì)劃時(shí)，你需要根據(jù)你的個(gè)人和服務(wù)需求量身定制自己的計(jì)劃目標(biāo)和方向。想想你是為了什么制定你的銷售計(jì)劃的，是為了提升你的利潤率？還是為了將潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正合作的客戶？或單純希望提高平均訂單交易金額，又或者獲得更多重復(fù)購買的訂單？一旦你確定了你的目標(biāo)，你就可以開始研究適當(dāng)?shù)募夹g(shù)和計(jì)劃來達(dá)到它們。

2. 建立和培訓(xùn)營銷部門

你需要雇傭具備專業(yè)營銷知識(shí)的人為你的企業(yè)工作，他們將幫助你識(shí)別你的目標(biāo)客戶并聲稱更適配潛在客戶的營銷內(nèi)容，以提升你的品牌在潛在市場中的曝光率。建立一個(gè)營銷部門并為你的團(tuán)隊(duì)成員提供培訓(xùn)計(jì)劃可以幫助你達(dá)到這一點(diǎn)。

3. 進(jìn)行市場調(diào)查

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想成功進(jìn)行b2b銷售，你需要在開始接觸你的潛在客戶前盡可能掌握他們的工作流程與需求，包括他們的服務(wù)目標(biāo)，痛點(diǎn)，競爭力，日?；顒?dòng)和決策者資訊。你可以要求你的營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行市場調(diào)查工作（如派發(fā)問卷，進(jìn)行一對一訪談等活動(dòng)）來獲取以上資訊。

4. 識(shí)別潛在客戶

透過市場調(diào)查，你將可應(yīng)用獲取到的資訊建立準(zhǔn)確的買家角色。這么做可以幫助你確定應(yīng)瞄準(zhǔn)的客戶群體，更好地了解他們的喜好以及需求，從而以更具成本效益的方式將營銷資源投入在對的地方。

5. 確定關(guān)鍵營銷活動(dòng)

在識(shí)別目標(biāo)客戶的需求之后，你就可以開始計(jì)劃關(guān)鍵的營銷活動(dòng)，其中最常見的有：

• 社群媒體營銷

買家會(huì)在購買前對你進(jìn)行研究，他們首先考慮到的通常都是你的社群媒體形象。為此，請利用好你的社群媒體商業(yè)帳戶，在該平臺(tái)上發(fā)布高品質(zhì)的營銷內(nèi)容，全面的品牌資訊以及深入的產(chǎn)品資訊，并對他們可能發(fā)起的任何互動(dòng)做出迅速反應(yīng)。

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• 了解購買決策過程

企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)需要投入一定的時(shí)間斟酌利弊，并需要大量資訊支援他們做出決定。如果你希望盡快說服你的買家并最大程度消解他們的顧慮，請站在他們的角度了解他們的決策過程。這么做可以使你能夠在正確的時(shí)刻為他們提供正確的資訊來促動(dòng)b2b銷售。

• 發(fā)展客戶關(guān)系

b2b交易通常涉及更長的銷售周期，花時(shí)間與你的客戶建立關(guān)系可以幫助你保證他們的滿意度并建立起他們對你品牌的忠誠度。此外，你在該領(lǐng)域建立信任和權(quán)威所做的努力也有助于提高你的整體聲譽(yù)。

6. 生成營銷內(nèi)容

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許多 b2b 買家寧愿自己進(jìn)行研究，也不愿聽信商家的一面之詞。要俘獲這些買家的心，你必須生成大量有用的營銷材料，以滿足他們的需求并讓他們看到你的企業(yè)價(jià)值。提供電子書和產(chǎn)品演示影片內(nèi)容通常是個(gè)好主意。

7. 獲取合適的營銷工具

如果沒有正確的營銷工具，你的服務(wù)將無法在數(shù)位世界中充分發(fā)揮潛力。以下是一些b2b銷售企業(yè)必備的基礎(chǔ)工具或線上程式：

• CRM 系統(tǒng)

用于捕獲潛在客戶/組織數(shù)據(jù)和自動(dòng)化銷售外展程式，允許你跟蹤銷售業(yè)績。

• 社群媒體管理軟件

可讓你監(jiān)控你的帳戶并安排營銷貼文發(fā)布時(shí)間。

• b2b銷售網(wǎng)站建設(shè)平臺(tái)

如果你的企業(yè)還未擁用一個(gè)首頁頁面或網(wǎng)站作為與客戶接洽的線上平臺(tái)，那么不妨考慮透過像 云中科 這樣的網(wǎng)站編輯器來獲取一個(gè)。該平臺(tái)支援你一鍵套用網(wǎng)站模板，并略過從頭開始設(shè)計(jì)網(wǎng)站的繁瑣工作，讓你可以在短短 30 分鐘內(nèi)發(fā)布你的網(wǎng)站。你所要做的就是前往該平臺(tái)建立一個(gè)免費(fèi)帳戶，按需求選擇一個(gè)網(wǎng)站模板，開始輸入你的內(nèi)容，添加照片和其他元素并發(fā)布你的網(wǎng)站。

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8. 評(píng)估表現(xiàn)并進(jìn)行調(diào)整

衡量你成功的標(biāo)準(zhǔn)是由你的目標(biāo)決定的。設(shè)計(jì)成功的 b2b 銷售策略的最后一步是定期監(jiān)控，衡量其績效并根據(jù)需要進(jìn)行改進(jìn)。如果你的某些方法或活動(dòng)沒有產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果，請嘗試替代策略。

• 結(jié)論

徹底掌握你的市場，客戶和目標(biāo)將使你能夠制定成功的b2b銷售計(jì)劃，從而更有效達(dá)到客戶轉(zhuǎn)化。為了最大化開發(fā)你的銷售計(jì)劃的潛力，你必須反復(fù)進(jìn)行試驗(yàn)，并透過敏銳的洞察力以及適合的軟件工具來不斷改進(jìn)它。希望這篇文章對你有所幫助，我們期待看見你的服務(wù)蓬勃發(fā)展，并駛向更光明的未來。如果對內(nèi)容有疑問，可以透過 support@strikingly.com 與我們聯(lián)絡(luò)。